Garry Tan, CEO di Y Combinator, ritiene che i fondatori di startup possano apprendere lezioni fondamentali dagli ingegneri “forward-deployed” (FDE) di Palantir Technologies Inc.(NYSE:PLTR) per competere contro i giganti del software aziendale.
Cosa è successo
Intervenendo al Lightcone Podcast, Tan ha illustrato il modello FDE sviluppato da Palantir, dove ha lavorato dal 2005 al 2007 come dipendente e co-creatore del logo aziendale. “Non si può delegare questo aspetto”, ha sottolineato Tan, enfatizzando che i fondatori devono coinvolgersi direttamente con i clienti come fanno gli FDE.
Il concetto di FDE è nato dal riconoscimento da parte di Palantir che le aziende Fortune 500 e le agenzie governative mancavano di competenze tecniche ai livelli decisionali. I co-fondatori Peter Thiel, Alex Karp e Stefan Cohen hanno identificato problemi multimiliardari in organizzazioni sommerse dai dati ma incapaci di estrarne valore.
Tan ha spiegato come gli FDE lavorino direttamente con i clienti, come gli agenti FBI che indagano sul terrorismo domestico, osservando i loro flussi di lavoro reali. “La cosa divertente è che letteralmente si tratta di documenti Word e fogli Excel“, ha raccontato Tan, descrivendo come gli FDE convertano processi manuali in soluzioni software eleganti.
Le tradizionali aziende di software enterprise inviano venditori che si affidano alle relazioni personali e a cicli di vendita lunghi che durano mesi o anni. L’approccio di Palantir colloca gli ingegneri direttamente presso i clienti utilizzando Foundry, la loro piattaforma principale di visualizzazione dati. “Invece che il prossimo incontro serva a rivedere 50 pagine di documentazione commerciale, è letteralmente ‘Ok, l’abbiamo costruito’”, ha affermato Tan.
Perché è importante
Questa metodologia consente cicli di feedback rapidi nell’arco di giorni anziché mesi, permettendo alle aziende più piccole di competere contro player consolidati come Salesforce Inc. (NYSE:CRM) e Oracle Corp. (NYSE:ORCL). Jared Friedman, partner di Y Combinator, ha osservato che diversi FDE di Palantir sono diventati fondatori di successo in YC, attribuendo il merito alla loro formazione.
Palantir ha recentemente alzato le previsioni sui ricavi 2025 a 3,89-3,90 miliardi di dollari, proiettando un flusso di cassa libero rettificato tra 1,6-1,8 miliardi. La capitalizzazione di mercato dell’azienda si attesta attualmente a 310 miliardi di dollari, con analisti che prevedono potenziali valutazioni da mille miliardi entro tre anni.
Tan ha sottolineato che battere i giganti enterprise richiede ingegneri che combinino competenze tecniche con empatia e capacità di product design. “Gli mostri qualcosa che non hanno mai visto prima e li fai sentire davvero ascoltati”, ha spiegato.
Il titolo PLTR ha registrato un’impennata di oltre il 500% nell’ultimo anno. Secondo Benzinga Edge Stock Rankings, il titolo dimostra una forte crescita e slancio ma presenta una valutazione debole. Consulta l’analisi completa del titolo qui.
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Foto: slyellow / Shutterstock
